I jakten på effektivisering har många svenska företag fastnat i en förlegad och kontraproduktiv inköpsmodell. IT-tjänster handlas upp som om de vore bulkvaror. Där antalet timmar väger tyngre än det faktiska värdet som levereras. Men digitalisering är inte ett volymspel. Det är en affärsstrategisk kärnfråga och det är hög tid att börja prioritera därefter.
Kortsiktig logik gynnar fel aktörer
Dagens upphandlingar belönar endast låga timpriser. Inte kvalitet eller resultat. Det gynnar framför allt konsultmäklare och generiska storleverantörer som vinner avtal på volym och pris, inte på effekt.
Visst, timdebitering ger illusionen av kontroll: lätt att jämföra, lätt att budgetera. Men vad kostar det när den ”billiga” konsulten debiterar dubbla tiden? Eller när arbetet måste göras om för att effektmålen inte uppfyllts?
Enligt Radars leverantörsgranskning 2024 är det tydligt vad som skapar förtroende: Kompetens, långsiktighet och samarbete. De högst rankade aktörerna är inte de billigaste, utan de som levererar affärsvärde genom sammansvetsade team, specialistkunskap och proaktiv rådgivning. Ofta är det då de mindre och nischade bolagen som lyckas bäst.
Leverantör eller partner
Därför är det dags att ställa rätt frågor när IT ska upphandlas.
- Behöver ni en passiv leverantör eller en strategisk partner?
- Har ni spetskompetensen internt hur man utnyttjar den senaste tekniken på bäst sätt?
- Upphandla på kundnöjdhet och referenser snarare än pris.
- Testa och utvärdera alltid leverantören innan ni skriver på ett längre avtal.
- Köp teamleveranser istället för enskilda resurser.
En leverantör levererar endast enligt beställning, punkt. En riktig partner däremot agerar som en proaktiv rådgivare, identifierar behov, nya lösningar, ifrågasätter gamla sanningar, och tar gemensamt ansvar för att skapa den långsiktiga nyttan. De jobbar med sina kunder. Inte bara för dem.
Riktiga partners vågar också prissätta värde istället för timmar. Om timdebitering ändå krävs, görs det ofta på deltid. Just för att undvika det ineffektiva antagandet att alla uppdrag kräver 40 timmar i veckan. Det gör de sällan.
Upphandlingssystemet blockerar innovation
Ironiskt nog är det just dessa kompetenta, värdeskapande bolag som systematiskt sållas bort i både offentliga och privata upphandlingar. Istället prioriteras SLA, timpris och generiska kravspecifikationer framför affärsnytta, proaktivitet och innovationsförmåga.
När konsultköpen går via mäklare förvärras problemet ytterligare. Mäklarna är inga rådgivare, de agerar mellanled med incitament att öka sina marginaler och prioritera volym. Vilket leder till att det verkliga kundbehovet sällan når fram till den som faktiskt ska leverera. Samtidigt som inte ens kunden själv vet vad som egentligen behövs.
Sluta köpa timmar och börja skapa effekt istället
Marknaden måste också börja skilja mellan olika typer av konsulter: resurskonsulter, specialistkonsulter och strategiska rådgivare. De fyller helt olika funktioner, men behandlas ofta likadant i upphandlingar. Det är därför dags att tänka om.
Så, vad är det ni behöver egentligen?